2008-05-29

Pasos Fundamentales de una Negociación


La negociación es similar a la venta pero con la diferencia que no se busca vender sino llegar a acuerdos sobre un tema o un conflicto. Para que sea efectiva y logre los objetivos, las partes deben ir en condiciones de igualdad, para que no exista una ventaja o aprovechamiento de una parte sobre la otra.
En la negociación se busca identificar los conflictos, tomando en cuenta los puntos coincidentes, para a partir de allí tocar los puntos más conflictivos. Existen algunas recomendaciones que lograr mayor eficiencia en la negociación.
Definir los objetivos; precisamente conocer cuales son las cosas en las que hay divergencias, que se pretende conseguir o a donde se quiere llegar.
Estrategia ganar-ganar; ninguna parte busca beneficiarse de la otra por el contrario se busca un equilibrio.
Buscar el equilibrio; para que exista confianza las partes involucradas deben sentirse en igualdad de condiciones. Si esto no se logra es más complicado llegar a la conclusión.
Eliminar cualquier tono de agresividad; porque un tono agresivo puede “atrincherar” a las partes en sus posiciones y sería imposible llegar a la solución.
Evitar propuestas agresivas; al igual que el anterior punto la agresividad en la propuesta aleja de la solución.
Intercambio; en la negociación es fundamental ceder por algo a cambio, por ello es casi imposible llegar a un acuerdo si no se le pide a la otra parte sin ofrecer nada a cambio.
Fuente: Emprenden

2 comentarios:

Eduardo Céspedes dijo...

Felicidades por la temática de este post, Luis.

Además del método Harvard (negociación basada en intereses y no en posiciones), conocido a nivel internacional y de William Ury y Roger Fisher como "creadores", puede ser interesante en ocasiones completar éste a través del método del "no" que, de forma breve, busca mostrarnos (tal como dices) menos agresivos, fomentando que nuestro interlocutor pueda decir NO en cualquier momento, buscando incluso que éste así lo sienta. De hecho, incluso busca "bajarnos del pedestal", ser más humildes, incluso aún cuando podamos estar en una posición de superioridad, tratando así de que nuestro interlocutor baje sus defensas.

Se puede decir, que incluso en campañas publicitarias hay empresas que la utilizan: "Carlsberg, probablemente la mejor cerveza del mundo"; "Avis, no somos el número 1, por eso seguimos trabajando en ello". "Ariel (no recuerdo exactamente si era esta marca de detergente o era otra ;-) ); busque, compare y, si encuentra algo mejor, cómprelo"

elnegociopropio dijo...

Gracias por tu comentario Eduardo. Me agradan tus aportes a este post.