Pecado

En el libro "Los 10 Pecados del Marketing" Phillip Kptler, identifica un grupo de errores comunes que comenten los negocios y que son causas del fracaso de estos. El autor pone en perspectiva la situación actual a la que se enfrentan los negocios en el mundo actual, las nuevas realidades, los cambios y la competencia que es cada vez más dura; que hace más importante el papel del Marketing en la empresa. Son las fallas en los planes de Marketing, los responsables (pecados) del fracaso en el cumplimiento de las metas.
En post anteriores he hablado del plan de marketing, donde se identifica a los consumidores objetivos de nuestro producto. Sin embargo, es necesario tomar en cuenta algunos elementos para que esta caracterización sea efectiva y cumpla con el objetivo que se persigue al elaborar un plan de Marketing. Estos elementos están contenidos en "La empresa no está suficientemente focalizada en el mercado ni orientada hacia el consumidor", este es uno de los 10 "pecados" que explica el gurú.
El producto que se tenga en el mercado siempre va a gustar a unos más que a otros, clientes con valoración de precios distinta. Esto es dado por la necesidad que satisface, necesidad que varía de acuerdo a aspectos como edad, sexo, origen social, etc. De acuerdo con esto se elabora una clasificación de nuestros clientes, ya que no podremos vender a todo el mundo. En este punto pueden ocurrir errores que porovoque fallas en la segmentación de los clientes, estos errores se puendesn identificar según ciertos "indicios" en las empresas que no estan suficientemente focalizadas en el mercado.

• Identificación deficiente de los segmentos de mercado; Se suele clasificar a los clientes según su edad o sexo, pero no es suficiente porque entre estos grupos pueden haber diferencias de necesidades o gustos.
  
• Insuficiente priorización de los segmentos de mercado; no se identifican cuales son los segmentos que más ganancia están reportando a la empresa, lo cual causa uso ineficiente de recursos.
  
• Carencia de gestores de segmento de mercado; se carece de personal, que conozca y dirija los aspectos de un segmento para servir mejor a los clientes.

Se aconsejan soluciones para resolver este aspecto del marketing:

• Adoptar ténicas de segmentación más avanzada, como segmentación de beneficio, segmentación de valor y segmentación de lealtad (tarjetas de descuento, etc.).
• Priorizar por los segmentos más productivos, aquellos que mejor relación costo beneficio presenten.
  
• Capacitar a la fuerza de venta; con el objetivo de que conozca mejor al cliente y pueda responder a las exigencias de este.

El otro aspecto tenemos la segunda parte del "pecado", la empresa no está orientada hacia el consumidor. Tenemos los "indicios" de esto:

• La mayoría de los empleados considera que Marketing y Venta son los únicos que deben atender al consumidor, y que el resto debe hacer su trabajo cumpliendo con los indicadores propios.
• No hay una cultura del consumidor, es decir no sabe que exigir entre otras cosas.
  
• Descuido hacia la atención del cliente.

Las soluciones:

• Reorganizar la escala de valores de la empresa para que este orientada a servir de la mejor manera al cliente. La compañia debe obsercionarse por los clientes, si estos no están satisfechos lo más seguro es que se deban cerrar las puertas pronto.
• Concienciación del consumidor; donde todos los empleados se involucres, conozcan las diferetes segmentaciones, como puede cada empleado contribuir a la satisfacción del cliente, presentar indicadores sober satisfaccción, generar una cultura de marca que involucre a todos entre ellos a proveedores.
• Mayor Acceso al cliente; procurar que le sea fácil al cliente interactuar con la empresa, donde pueda exponer dudas, quejas y que sea una atención rápida y eficiente.